|
“企業(yè)經(jīng)營最頭痛的莫過于營銷，而這個問題最直接的折射就是業(yè)務(wù)人員的好與壞�！�
近來，國內(nèi)紙張、印刷市場需求及供給均呈現(xiàn)迅猛增長的態(tài)勢，作為眾多廠家普遍關(guān)注且頭痛的市場營銷則顯得尤為關(guān)鍵，而營銷的關(guān)鍵又在于業(yè)務(wù)人員�？梢哉f，對于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，真是成也營銷，敗也營銷。
激情衰退
中國紙張市場經(jīng)過近十年的快速發(fā)展，各主要紙廠的營銷網(wǎng)絡(luò)布局基本定型，再加上紙張營銷本身就屬于技術(shù)含量相對較低、市場競爭近乎同質(zhì)化的一種，許多身經(jīng)百戰(zhàn)的營銷人員，面對林林總總的管理規(guī)則約束，工作激情均有不同程度的衰減。一時間，營銷隊伍對市場變化的敏感度嚴(yán)重下降，往往是靠賣老資格、套舊經(jīng)驗來應(yīng)付日常工作。對于新生營銷模式的種種要求，如對市場通路的深度掌控，協(xié)助終端印刷廠操作買方信貸等，多數(shù)人持抵觸情緒、消極應(yīng)對，最終導(dǎo)致的結(jié)果是：因循守舊，營銷創(chuàng)新動力嚴(yán)重不足，弄得處處被動、落后挨打的局面。
凝聚力不足
各家紙廠為有效激發(fā)原有營銷人員的工作激情，在利用各種管理手段不力的前提下，不得不起用新人，補充新鮮血液，以達(dá)到促使原有業(yè)務(wù)人員自加壓力，處理工作時變被動為主動的目的。而新招聘的業(yè)務(wù)人員，不是業(yè)務(wù)流程不清，就是客戶溝通不暢，很難盡快上手。對于這種狀況，原有營銷人員除了保守觀望之外，還會側(cè)面打擊、暗地使絆，生怕這些后起之秀頂替自已，成為又紅又專的接班人。如此一來，大家對企業(yè)的團隊合作意愿就會變得越發(fā)淡薄，凝聚力也就每況愈下。最終，員工忠誠度不一，組織認(rèn)同度較低，企業(yè)歸屬感不強的現(xiàn)象就時有發(fā)生，直至造成核心營銷人才頻繁跳槽，后備人才青黃不接，營銷人員頻繁流動呈現(xiàn)出非理性傾向。
職業(yè)發(fā)展道路狹窄
拋開營銷人員的自身因素不說，現(xiàn)如今企業(yè)的用人機制、考核機制雖然較以往有所提升，但仍存在一定的缺陷和不合理性。以目前我所接觸到的國內(nèi)幾大紙廠的相關(guān)激勵機制來看，雖然在一定程度上體現(xiàn)了多勞多得的薪酬回報，但是，對于人員的崗位升遷、考核劣汰等方面，仍存在主觀因素導(dǎo)致的不合理性，這常會使?fàn)I銷人員感受到自但是，由于招聘的眾多人員中，難求既懂營銷又懂造紙、印刷的。這樣一來，要想儲備精銳的營銷骨干，也就不可能完全依賴從高校中直接抓取，只能選擇從市場上慢慢沉淀、細(xì)細(xì)凈化，逐步培養(yǎng)。
隊伍關(guān)系復(fù)雜
由于業(yè)務(wù)人員處在紙廠與客戶中間，某種程度上說他們既是紙廠的代言人，又是客戶的代言人。迫于銷售的壓力，他們不得不天天盯著客戶，盡力游說其多下訂單，早日完成銷售任務(wù)。而面對客戶提出的各式各樣要求，他們又必須站在客戶立場，同紙廠進(jìn)行細(xì)節(jié)溝通，討價還價。說到底，講白了，業(yè)務(wù)人員不管站在哪一邊，與對方的關(guān)系絕對是個博弈的過程。而在這一過程中，出于利益驅(qū)動，偶爾也會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員主次不清，客戶利益、紙廠利益擺不正的現(xiàn)象。到后來，出于種種因素的考慮，業(yè)務(wù)隊伍的內(nèi)部關(guān)系就會逐漸出現(xiàn)復(fù)雜化、板結(jié)化苗頭。另外，由于新老業(yè)務(wù)員、“空降部隊”（指總部直接外派的中高層管理者）、與“地面部隊”（地方原有業(yè)務(wù)人員及管理者）矛盾突出、難以融合，也是營銷隊伍關(guān)系復(fù)雜化的另一重要因素。另外，迫于銷售目標(biāo)壓力，紙張跨區(qū)現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重，市場秩序難以規(guī)避，從而進(jìn)一步加深了區(qū)域營銷經(jīng)理的諸侯抬頭意識，造成不利影響。
希望上述分析能給國內(nèi)紙廠帶來一些參考或借鑒，畢竟，中國的新聞紙、白卡紙、銅版紙等紙種的產(chǎn)能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，計劃經(jīng)濟體制下的那種商品供不應(yīng)求的局面早已成為歷史。所以，眼下的中國紙張市場，除了在確保一定比例外銷的同時，國內(nèi)市場秩序的穩(wěn)定維持、業(yè)務(wù)團隊的有效激勵、客戶關(guān)系的長效精耕，都離不開業(yè)務(wù)人員的能力發(fā)揮。 |
