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“印刷更加贏利、以客戶為中心”和“正確的市場(chǎng)策略和經(jīng)營(yíng)管理”是第八屆世界印刷大會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)議題。面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，印刷企業(yè)要生存，求發(fā)展，如何積極采用新技術(shù)、新工藝，使企業(yè)更加贏利，已成為每個(gè)印刷企業(yè)生死攸關(guān)的大事。
一、印刷企業(yè)贏利面臨的挑戰(zhàn)
今天我們正面臨從模擬、數(shù)字技術(shù)并存的時(shí)代向數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和多媒體技術(shù)為基礎(chǔ)的數(shù)字時(shí)代轉(zhuǎn)變。印刷的產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)發(fā)生了巨大變化。產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)的這種變化必將導(dǎo)致構(gòu)建其上的產(chǎn)業(yè)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)形態(tài)、產(chǎn)業(yè)運(yùn)行管理和贏利模式的改變，進(jìn)而波及到印刷媒體產(chǎn)業(yè)的方方面面。未來(lái)印刷媒體產(chǎn)品將不再局限于紙質(zhì)為主的物理媒體，相同的數(shù)字資源可以按照不同方式輸出，成為不同的媒體產(chǎn)品。多媒體和跨媒體將成為印刷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新領(lǐng)域和新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
自第七屆世界印刷大會(huì)和中國(guó)加入世貿(mào)組織以來(lái)，我國(guó)印刷業(yè)持續(xù)以年均15%的速度增長(zhǎng)。近幾年，我國(guó)印刷業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)如下幾個(gè)特點(diǎn)：一是區(qū)域性印刷產(chǎn)業(yè)帶正在形成；二是對(duì)外合作交流進(jìn)一步擴(kuò)大；三是以數(shù)字技術(shù)為主體的新一輪技術(shù)改造有序進(jìn)行；四是企業(yè)改革不斷深化。
中國(guó)印刷工業(yè)迅速發(fā)展，印刷工業(yè)總產(chǎn)值相對(duì)GDP所占份額一直在不斷增長(zhǎng)：從1995年的61億美元增長(zhǎng)到2004年的260億美元，1995年印刷工業(yè)總產(chǎn)值僅占我國(guó)GDP的0.86%，而到2003年這一比率增長(zhǎng)到1.59%。2004年全國(guó)印刷生產(chǎn)總值占我國(guó)GDP的2%左右，非常接近于美國(guó)1.65%的水平。印刷業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值的增長(zhǎng)要?dú)w功于我國(guó)生產(chǎn)能力的快速提高和高質(zhì)量的紙張及其它器材的使用。
為實(shí)現(xiàn)“印刷——使現(xiàn)在和未來(lái)更加贏利”的共同目標(biāo)，國(guó)家提供了有利的條件：一是政府確立了2020年前全面建設(shè)小康社會(huì)的戰(zhàn)略決策，提出國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值到2020年力爭(zhēng)比2000年翻兩番，給印刷企業(yè)提供了極好的發(fā)展機(jī)遇。二是中國(guó)加入世貿(mào)組織，中國(guó)經(jīng)濟(jì)全面融入全球經(jīng)濟(jì)。中國(guó)對(duì)外開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大，對(duì)外交流與合作進(jìn)一步加強(qiáng)，給中國(guó)印刷業(yè)發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。三是北京申奧成功，上海申博成功，奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)和世博經(jīng)濟(jì)中有巨額投資轉(zhuǎn)化成消費(fèi)需求，將給印刷服務(wù)帶來(lái)巨大商機(jī)。因此，中國(guó)的印刷企業(yè)應(yīng)必須適應(yīng)市場(chǎng)的變化和用戶需求的變化，抓住難得的歷史機(jī)遇。印刷企業(yè)要想抓住當(dāng)前獲利的機(jī)遇，一要為用戶提供全方位的服務(wù)；二要利用新的數(shù)字技術(shù)從用戶創(chuàng)意開(kāi)始到成品配送，具有閉環(huán)的工作流程；三要揉合不同的傳統(tǒng)技術(shù)和數(shù)字技術(shù)來(lái)滿足用戶的需求，使得利益最大化。因此，企業(yè)要從六個(gè)方面努力：
1.有正確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的策略；
2.具有較高的生產(chǎn)效率；
3.具有較高的管理效率；
4.企業(yè)真正成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織；
5.員工的利益共享；
6.非常重視輔助工序(如桌面出版、圖形設(shè)計(jì)、印后加工等)的效益。
二、區(qū)域經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)印刷業(yè)的發(fā)展
中國(guó)印刷業(yè)經(jīng)過(guò)多年“區(qū)域經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展，已形成“珠三角”、“長(zhǎng)三角”、“環(huán)渤海”三大炙手可熱的區(qū)域印刷基地，分居南、北、東，成三足鼎立之勢(shì)，構(gòu)成了推動(dòng)我國(guó)印刷業(yè)發(fā)展的三大引擎。
2004年年初，全國(guó)新聞出版局長(zhǎng)會(huì)議就明確地提出了“力爭(zhēng)2010年把我國(guó)建成全球重要印刷基地”的戰(zhàn)略目標(biāo)。緊接著“泛珠三角（9+2）”、“長(zhǎng)三角”、“環(huán)渤�！庇∷a(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇先后舉行。三大論壇的召開(kāi)對(duì)各區(qū)域印刷基地建設(shè)所面臨的發(fā)展與機(jī)遇進(jìn)行了廣泛的論述，探討了印刷業(yè)發(fā)展和對(duì)策。2004年這三大區(qū)域印刷經(jīng)濟(jì)的發(fā)展豐富了印刷業(yè)發(fā)展藍(lán)圖的色彩，成為印刷業(yè)發(fā)展必不可缺的重要戰(zhàn)略措施和指導(dǎo)。
印刷區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：
第一，區(qū)域印刷業(yè)發(fā)展差距擴(kuò)大引起了廣泛關(guān)注。在未來(lái)的發(fā)展中，將有更多的政策措施放緩區(qū)域差距擴(kuò)大的趨勢(shì)。但是，由于區(qū)域差距的擴(kuò)大是多重因素導(dǎo)致的，區(qū)域差距在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)會(huì)繼續(xù)存在。
第二，跨區(qū)域印刷經(jīng)濟(jì)交流與合作將進(jìn)一步加強(qiáng)。今后10年，全國(guó)由東到南有望形成由“珠三角”、“長(zhǎng)三角”、“環(huán)渤�！比髤^(qū)域印刷基地的基本格局，構(gòu)成了推動(dòng)我國(guó)印刷業(yè)發(fā)展的三大引擎。
第三，與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代不同，企業(yè)特別是企業(yè)集團(tuán)、外資、合資公司將通過(guò)資產(chǎn)重組和市場(chǎng)擴(kuò)張，推動(dòng)區(qū)域間資源重新配置和分工與協(xié)作或聯(lián)合。
第四，隨著沿海地區(qū)印刷業(yè)生產(chǎn)要素價(jià)格的不斷變化，沿海地區(qū)印刷產(chǎn)業(yè)將向內(nèi)地和中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移。但是由于制約中西部發(fā)展的因素（包括客觀環(huán)境、體制、市場(chǎng)、配套產(chǎn)業(yè)等）短期難以弱化，中西部地區(qū)難以很快形成明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第五，隨著國(guó)家“十一五”計(jì)劃的進(jìn)一步實(shí)施，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善和交通、通訊、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)骨干工程的相繼完成，全國(guó)各大區(qū)域之間的聯(lián)系將更為便利，地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)交流的成本將進(jìn)一步降低。
三、印刷贏利中的對(duì)立面——印刷工價(jià)“自殺”
印刷業(yè)逐漸成為一個(gè)微利行業(yè)。但就是在印刷日趨“利薄”的形勢(shì)下，一些地區(qū)卻不同程度地上演著激烈的價(jià)格戰(zhàn)。
造成印刷價(jià)格戰(zhàn)的原因：一是書刊印數(shù)大幅度減少，活源減少；二是書刊印刷廠增長(zhǎng)迅速，印刷能力過(guò)剩，這勢(shì)必使為數(shù)不少的印企開(kāi)工不足；三是成本差距大，國(guó)有印企生產(chǎn)成本高，而民營(yíng)印企包袱少，人力成本低；四是印刷企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)所致，這也是印刷價(jià)格一落再落的最主要的原因。
針對(duì)近年來(lái)的印刷價(jià)格混戰(zhàn)，一些有識(shí)之士已感到了問(wèn)題的嚴(yán)重性。為此，有關(guān)專家呼吁：印刷領(lǐng)域應(yīng)重視規(guī)范經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)行業(yè)自律。中國(guó)印刷技術(shù)協(xié)會(huì)制定了《印刷公約》，以維護(hù)印刷市場(chǎng)的健康發(fā)展；但《印刷公約》無(wú)剛性約束力，收效甚微。
四、印刷贏利的方式
實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利的方式很多，但從根本說(shuō)只有兩點(diǎn)：一是深度滿足客戶需求；二是創(chuàng)造客戶需求。這兩點(diǎn)是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)企業(yè)贏利能力以及可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)。
在實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利中，印刷企業(yè)面臨著一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)只是采用單一的印刷工藝技術(shù)——膠印、柔印或凹印，但如果單一印刷逐步讓位于噴墨印刷和數(shù)字印刷等，無(wú)疑其風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)大的。許多印刷企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到單一印刷的風(fēng)險(xiǎn)性，而采用越來(lái)越實(shí)際、多種和獨(dú)立的方式展現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
為了使印刷產(chǎn)業(yè)再次贏利，增值服務(wù)是關(guān)鍵。據(jù)估算，國(guó)外印刷增值服務(wù)收入約占總印刷收入的7%之多，而國(guó)外印刷客戶每花1美元的印刷費(fèi)用，他們需要另外5美元用于其增值服務(wù)。所以，印刷商越來(lái)越青睞于通過(guò)提供增值服務(wù)來(lái)發(fā)展自己。
印刷商為客戶提供越來(lái)越多的非印刷相關(guān)服務(wù)。這些服務(wù)所帶來(lái)的收益在印刷企業(yè)總收入所占的比重也越來(lái)越大。許多分析家認(rèn)為，這將成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。與此同時(shí)，增值服務(wù)與贏利能力的關(guān)聯(lián)也是無(wú)限的。
增值服務(wù)范圍包括：桌面出版、電子文件存儲(chǔ)、平面設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)庫(kù)管理、圖像CD-ROM服務(wù)、網(wǎng)頁(yè)制作/維護(hù)等。現(xiàn)在印刷企業(yè)68.5%收入直接來(lái)源于印刷，剩下的31.5%來(lái)自于傳統(tǒng)的印前、裝訂活動(dòng)或增值服務(wù)。他們中的最大贏利部分是包裝，占全部的14.8%；其次是印前，9.4%；增值服務(wù)僅占7.3%。盡管一些特殊的增值服務(wù)銷售在整個(gè)印刷工業(yè)銷售中所占的比例仍然相對(duì)很小，但它對(duì)某些印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)變得日益重要。他們將增值服務(wù)擴(kuò)展得相當(dāng)龐大，主要收入就來(lái)自于增值服務(wù)。
增值服務(wù)贏利模式如此重要，它包括哪些要素？到底什么是印刷企業(yè)的贏利模式？如何分析和建立企業(yè)的贏利模式？成為每一個(gè)印刷企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者解決的問(wèn)題。
對(duì)贏利模式的敏感度和預(yù)見(jiàn)性不足的，不精心設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)模式，是不會(huì)輕易贏利的。那么，企業(yè)怎樣選擇一個(gè)適合自己的贏利模式，才是成功的贏利模式呢？
由于印刷行業(yè)處在不斷變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀態(tài)中，沒(méi)有一個(gè)單一、特定贏利模式能夠保證在各種條件下都產(chǎn)生預(yù)計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益。
首先，成功的贏利模式是能提供創(chuàng)新、獨(dú)特服務(wù)價(jià)值。這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值往往是產(chǎn)品和服務(wù)的組合。它是向客戶提供額外的價(jià)值；使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣、更多的利益（服務(wù)）。
其次，勝人一籌的贏利模式是難以模仿的。企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)建立利潤(rùn)屏障，提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。
再次，成功的贏利模式是腳踏實(shí)地的。就是把贏利模式建立在對(duì)客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。另外，160多家贏利印刷企業(yè)的9條經(jīng)驗(yàn)也是可以借鑒的：
1.印刷行業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)，你要么忙忙碌碌，要么坐以待斃。
2.市場(chǎng)決定價(jià)格。如果你技藝超群，那就會(huì)有接下業(yè)務(wù)的最后機(jī)會(huì)。
3.印刷業(yè)經(jīng)濟(jì)也就是制造業(yè)經(jīng)濟(jì)。你必須去管理經(jīng)濟(jì)等式中的所有因素。
4.你必須從設(shè)備和技術(shù)角度給出客戶與你合作的理由。要更靈活、更快、更敏感。
5.管理銷售是唯一最大的挑戰(zhàn)。要為銷售員開(kāi)拓和管理主要客戶，并把這些客戶看作重要的共同資源。
6.最重要的是要成為客戶的主要印刷供應(yīng)商�；ハ嘈湃问谴俪苫ダP(guān)系形成的共同目標(biāo)。
7.規(guī)模很重要，規(guī)模為工廠的利用率提供了依據(jù)。這也是獲利的主要要求。
8.印刷效果并不是主要由先進(jìn)設(shè)備決定的，你應(yīng)該有設(shè)立了有價(jià)值的目標(biāo)并且保證員工們都嚴(yán)格地按照這個(gè)目標(biāo)去做。
9.合并所需的并不僅僅是改變股票的名字。成功的合并意味著從根本上改變成本，增加銷售量和改善客戶服務(wù)質(zhì)量。
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