作者簡介：Margie Dana女士，居住在美國馬薩諸塞州栗山，達(dá)納咨詢公司負(fù)責(zé)人和波士頓印刷采購網(wǎng)負(fù)責(zé)人。
§如果我是印刷商……
Margie Dana女士以“如果我是印刷商……”（If I Were a Printer. . .）為題，描述了自己心目中一位理想印刷商應(yīng)該具備的素養(yǎng)。當(dāng)局者迷，旁觀者清！某種程度上，Margie Dana女士以一個(gè)局外人的身份，為我們印刷商提供了值得參考的寶貴意見。
1. 我將清楚知道我的公司與對(duì)手的差異在哪里。我將能夠用一句話將這種差異精確表述出來，其中將不包括“更好”、“更便宜”、“更快”等字眼。
2. 我將知道我的理想客戶的特點(diǎn)，這是一種“期望描述”，會(huì)包括行業(yè)、職務(wù)、生產(chǎn)材料類型，以及最可能同印刷商打交道的部門。
3. 我會(huì)知道為什么潛在客戶選擇了我的競爭對(duì)手而不選擇我。
4. 我會(huì)時(shí)常給我的客戶寄送手寫的便條，因?yàn)檫@些是私人的、出乎意料的，而且比電子郵件要好。每個(gè)人都喜歡。
5. 我會(huì)關(guān)注印刷行業(yè)發(fā)展：新技術(shù)、新成員，包括國內(nèi)和國外。通過會(huì)議、研討會(huì)、網(wǎng)站、書刊和雜志等等。
6. 我會(huì)關(guān)注主要客戶所在行業(yè)的發(fā)展。
7. 我會(huì)讓每位客戶感覺到他/她是最重要的。
8. 我會(huì)如實(shí)告訴產(chǎn)品問題，不管有什么潛在損失。
9. 我不會(huì)躲開試圖找我麻煩的客戶，那樣會(huì)使一切更糟。我會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)，承擔(dān)后果。
10. 我會(huì)保證我的CEO每年至少給我的主要客戶打次電話，或共進(jìn)午餐。
11. 我會(huì)了解從我客戶手中賺取美元的新媒體。我會(huì)幫客戶尋找方法，整合其全部的傳播方式。
12. 我會(huì)與公司的生產(chǎn)人員維持良好的工作關(guān)系。
13. 我會(huì)每年調(diào)查我的客戶，了解我做的哪些是錯(cuò)的，哪些是對(duì)的，還有哪些能夠做的更好。
14. 我會(huì)利用我的影響來保證我們公司的網(wǎng)站業(yè)內(nèi)流傳、新鮮，而且關(guān)注客戶，也就是說，注重內(nèi)容，以從不同方式幫助客戶。
15. 我不會(huì)唯銷售是圖，而會(huì)開始注重為客戶和潛在客戶解決問題。我會(huì)具有創(chuàng)造性和創(chuàng)新性。
為買家找你，請(qǐng)準(zhǔn)備至少5種途徑
印刷供應(yīng)商們，你們知不知道，作為一個(gè)印刷采購商，其工作是要求采購印刷 品，也就是尋找印刷商，或者尋找能夠?yàn)楣咎峁┳詈梅⻊?wù)的印刷商，他們將會(huì)如何去做？會(huì)從哪里開始？
假設(shè)他們沒有同印刷 行業(yè)打交道的經(jīng)驗(yàn)，那么以下就是幾種尋找印刷商的方式：
1．找熟悉的印刷商。如果其公司過去采購過印刷產(chǎn)品，就可以和這些印刷 商聯(lián)系。這可能是最好的決定，也可能不是，但這絕對(duì)是最簡單的方式。（編者注：作為印刷商而言，這就是你的回頭客戶。）
2．向同行咨詢。同行和其有著類似的印刷需求，給幾個(gè)同行打電話，征求他們的意見和推薦，了解他們的印刷商為他們做些什么，他們之間合作多久了，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)是否滿意，是否能夠全力推薦，等等。談?wù)勏嚓P(guān)價(jià)格，仔細(xì)詢問他們的采購經(jīng)驗(yàn)。（編者注：口碑宣傳�。�
3．考察行業(yè)協(xié)會(huì)。印刷行業(yè)有許多協(xié)會(huì)（或者說太多太多了），有商業(yè)印刷商的、快印的、熱成像復(fù)制的、后加工的、新聞?dòng)∷⒌摹?shù)碼印刷的，等等。在www.gain.net網(wǎng)上，其可以找到美國印刷印刷 行業(yè)最大的協(xié)會(huì)PIA（美國印刷行業(yè)協(xié)會(huì)）在全國各地的分支機(jī)構(gòu)。但這不是完整的印刷商名錄，它僅僅收錄了付費(fèi)加入的廠家。（編者注：協(xié)會(huì)的力量�。�
4．GOOGLE搜索。從網(wǎng)上可以找到你需要的任何東西。通過瀏覽印刷商的主頁可以了解一些情況，可以找到設(shè)備清單、產(chǎn)品，甚至是客戶名單等，但不是所有情況。其需要和銷售代表溝通，并和該印刷 商當(dāng)前幾家客戶交流，看他是否符合需要。因?yàn)閮H僅依靠網(wǎng)上搜索就像在汪洋之中撈魚一樣，絕不知道會(huì)撈到什么。（編者注：還等什么，趕快做個(gè)公司主頁吧�。�
5．接近買家網(wǎng)絡(luò)。這將對(duì)他和他的公司很有幫助。接近采購大量印刷品的業(yè)內(nèi)人員團(tuán)體，或者通過網(wǎng)上找一個(gè)能給他提供咨詢的買家論壇，與同行交流溝通，網(wǎng)上也好，面對(duì)面也罷，都將使他得到在其他任何地方無法得到的培訓(xùn)。
網(wǎng)站是你的第一張有效PASS卡
這里是針對(duì)印刷公司而言的。當(dāng)有人提到一家我從來沒有聽說過的印刷商時(shí)，我首先所做的是每個(gè)潛在客戶同樣會(huì)做的事情：上GOOGLE搜索。
你需要一個(gè)網(wǎng)站，無論它有多小。在你的網(wǎng)站建設(shè)過程中，即使是僅僅只有一個(gè)簡單的暫時(shí)性頁面，也請(qǐng)?zhí)峁⿲?duì)我有用的信息：
你是商業(yè)印刷商么？什么類型的？
你是網(wǎng)上電子商務(wù)印刷商么？
你是印刷商？郵發(fā)中心？封裝廠？
是輪轉(zhuǎn)印刷商？
是印前公司？
公司在哪里？
電話？
電子郵件？
為哪些客戶服務(wù)？
能給我聯(lián)系人的姓名么？
這里還有另外一個(gè)問題，你公司的名稱能夠明確透露你是做什么的或賣什么的么？
如果叫“Massachusetts Color”，我會(huì)摸不著頭腦，是油漆工？畫家？總之無法知道是做什么的。
如果叫“Madison Avenue Graphics”，同樣也不知道是設(shè)計(jì)公司？還是藝術(shù)家？插圖畫家？
如果你公司名稱里面沒有“印刷商”（printer）或“印刷”（printing）的字眼，你可能會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。看在老天爺?shù)姆萆�，�?qǐng)給我一個(gè)簡單明了的名稱。
印刷行業(yè)競爭很激烈。因?yàn)樵絹碓蕉嗫蛻粼谑褂镁W(wǎng)絡(luò)尋找你，所以你需要擁有自己的網(wǎng)站。如果使用一個(gè)臨時(shí)性的主頁來進(jìn)行網(wǎng)上推廣的話，該頁面必須在訪問者的一瞥之間，告訴他們你是做什么的，告訴他們?yōu)槭裁葱枰P(guān)注你。
財(cái)務(wù)調(diào)查，您準(zhǔn)備好了嗎？
當(dāng)我還是一名公司采購的時(shí)候，我對(duì)印刷商的財(cái)務(wù)狀況并不擔(dān)心。因?yàn)樵?0年代和90年代早期，整個(gè)行業(yè)情況比現(xiàn)在要穩(wěn)定，在我們看來印刷供應(yīng)商是永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉的。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，情況也有所改變。如今的印刷買家會(huì)有所不同嗎？對(duì)潛在供應(yīng)商評(píng)估時(shí)，他們會(huì)進(jìn)行審查評(píng)鑒（due diligence）嗎？為此，我問了幾位企業(yè)采購對(duì)此的看法。
哈佛商學(xué)院出版社Greg Mroczek說道：“通常來說，我不會(huì)去查看公司的財(cái)務(wù)情況�！比欢�，Greg Mroczek先生稱，對(duì)金額大的業(yè)務(wù)，或者當(dāng)合同需要時(shí)，自己也會(huì)在詢價(jià)申請(qǐng)（Request for Quote）或招標(biāo)書（Request for Proposal）中要求提供財(cái)務(wù)方面的信息，包括年收入多少、從事該項(xiàng)業(yè)務(wù)幾年，以及過去兩年來的財(cái)務(wù)報(bào)表復(fù)印件等�！安⒉皇撬泄径荚敢馓峁┻@些信息。如果他們不愿意，那么他們應(yīng)該說明為什么�！盙reg先生補(bǔ)充道。
John Hancock公司出版總監(jiān)Dan Rollins則從來不去查看印刷商的財(cái)務(wù)情況�！拔矣X得 印刷這一行的發(fā)展是個(gè)循環(huán)的過程，財(cái)務(wù)狀況也許并不能告訴你公司未來發(fā)展成功與否。我更想知道的是他們是否會(huì)成為印刷巨頭并購的目標(biāo)，這些通常是不公開的信息。”
另外一位金融服務(wù)業(yè)的高級(jí)采購則發(fā)表了不同的意見：“強(qiáng)烈推薦”對(duì) 印刷商的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行調(diào)查，這是“毫無疑問”的。然而，他也提出了忠告：財(cái)務(wù)不能說明一切，而是取決于公司的結(jié)構(gòu)如何。最好是通過紙張和印刷機(jī)供應(yīng)商等途徑來了解印刷商的付款信譽(yù)。
美國模擬器件有限公司（Analog Devices）傳訊部經(jīng)理Jill Connolly則寫道：“我從來沒有做過你所提到的這類評(píng)查審鑒（due diligence），但如果你有時(shí)間，并知道如何獲取這些信息的話，這并不是個(gè)壞主意。”
別讓術(shù)語弄暈了你的上帝
在我們這個(gè)行業(yè)中，有大量術(shù)語被誤解！無論你是從事印刷采購還是印刷銷售，都應(yīng)該時(shí)刻記住這些。要知道，只有在客戶手邊具有一本出版的印刷術(shù)語表時(shí)，這種術(shù)語表才會(huì)起到作用（然而，這是不現(xiàn)實(shí)的）。因此，作為印刷服務(wù)供應(yīng)商，首先應(yīng)該設(shè)想沒有人擁有這類參考書。
我們大多數(shù)人都將縮寫詞掛在嘴邊，比如VDP、RGB、CMYK、JDF、PIA等等。但是，許多許多 印刷客戶，也就是你的上帝，包括設(shè)計(jì)師、廠商、采購、采購代理，未必就能完全理解。其中一些人會(huì)問你具體的含義，而有些人則會(huì)覺得羞于啟齒。
作為一名作家和活動(dòng)主辦人，我每天都遇到這種問題。比如VDP，我覺得寫成“個(gè)性化印刷：可以將發(fā)給不同人的印件完全個(gè)性化制作”，這樣就要清楚明了得多。
如果我把一個(gè)研討會(huì)叫做“數(shù)字流程”（Digital Workflow），我想許多人讀到這個(gè)標(biāo)題后會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為：“很好，這是一個(gè)關(guān)于數(shù)碼 印刷的會(huì)議�！倍鴮�(duì)于我在會(huì)上講的（數(shù)字流程），他們會(huì)覺得失望，原因就在于他們誤解了會(huì)議的主題。
其實(shí)，這不僅是和印刷客戶之間存在的問題。對(duì)于在術(shù)語方面需要幫助的新的銷售代表和客戶服務(wù)代表，也存在這類問題，他們聽到這些術(shù)語后也會(huì)感到莫名其妙。
上周在一則行業(yè)新聞里，說一家公司正在舉辦POD會(huì)議。這是按需印刷（Print on Demand）。然而文章說：“按需印刷（Print on Demand），也被叫做可變數(shù)據(jù) 印刷Variable-Data-Printing）�！睂�(duì)于這種說法，我不贊成，這些術(shù)語是不可以互換的。從客戶或潛在客戶的角度，我想告訴你的是，數(shù)碼印刷和VDP（可變數(shù)據(jù)印刷）上存在的混淆比行業(yè)其他方面要更多。
所以，請(qǐng)記�。寒�(dāng)你在和客戶或潛在客戶談?wù)撚∷⒌臅r(shí)候，或者為刊物、網(wǎng)站撰寫文章，又或者是撰寫銷售信件以及公司手冊(cè)的時(shí)候，請(qǐng)好好留意你對(duì)專業(yè)術(shù)語的使用。比如是否清楚？會(huì)不會(huì)造成曲解？千萬別讓術(shù)語弄暈了你的上帝。
與客戶首次會(huì)面該留下什么？
與客戶首次會(huì)面該留下什么？名片？公司介紹？宣傳樣本？產(chǎn)品樣品？Margie Dana女士的建議也許能讓你得到些許啟發(fā)。
你現(xiàn)在是從事 印刷銷售工作嗎？在潛在客戶面前是否覺得有點(diǎn)窘迫呢？當(dāng)你真的要面對(duì)客戶時(shí)，你會(huì)如何去做？
就我而言，無論成功與否，首次與潛在客戶見面時(shí)，我都會(huì)努力給他/她留下深刻的印象。
我的建議是希望你能帶些禮物。不過，這禮物絕對(duì)不是食品或者比賽門票，甚至也不是什么筆記本、開信刀、日歷和鋼筆等等。
我所說的是一些有價(jià)值的東西，一些客戶能夠應(yīng)用在其經(jīng)營當(dāng)中的東西，以幫其做的更好、更有成效、更有效率。如果你真的想成為客戶的一個(gè)資源，你就必須為客戶提供豐富的資源。
不要僅僅從公司帶去宣傳品，思路要更開闊點(diǎn)。比如，看看是否具有對(duì)這位客戶有用的書籍、雜志，甚至是最近的一篇文章？你是否知道和潛在客戶（或者客戶的客戶）生意相關(guān)的網(wǎng)站或機(jī)構(gòu)？你能否與潛在客戶交流新技術(shù)或行業(yè)新趨勢(shì)？
就我而言，雖然我可能是在為一篇文章或者咨詢?nèi)蝿?wù)進(jìn)行會(huì)面，但我的目標(biāo)是以有價(jià)值的信息為客戶留下深刻印象，以使自己在競爭對(duì)手中脫穎而出。我會(huì)帶上自己的書作為禮物，如果這位客戶不需要，給他/她的員工也可以，或者給其他需要的客戶。另外，我還會(huì)與之分享 印刷買家方面的趨勢(shì)。
所以，好好考慮下和潛在客戶的首次見面。除了一包樣品外，需要準(zhǔn)備的還有很多。你應(yīng)該給客戶一個(gè)持久的印象：你不是在推銷印刷產(chǎn)品，你是在推銷解決方案。如何做到這一點(diǎn)？答案是：努力使自己成為潛在客戶需要的資源！
總之，當(dāng)你離開時(shí)，留下的不僅僅是你的名片，還應(yīng)該有一些對(duì)客戶有價(jià)值的東西。
§看新手如何做印刷采購
知己知彼，百戰(zhàn)不殆！作為印刷商的你，在看完Margie Dana女士寫給印刷采購新手的建議，也許你能有所思，有所悟！
印刷是門技術(shù)，不同的 印刷商擁有不同的設(shè)備，不同的設(shè)備做不同的事情，或者僅僅是以不同的方式做同樣的事情。如果你是首次同印刷商合作，也許你會(huì)感到毫無頭緒。沒關(guān)系，請(qǐng)放松！這是新手都會(huì)有的經(jīng)歷和感受。
這里有印前、印后，還有各種各樣的印刷工藝在二者之間。從紙張、油墨、折頁問題以及文件格式、數(shù)量和詳細(xì)的發(fā)貨指示開始，到最終郵遞和封裝結(jié)束，誰說印刷是件輕而易舉的事？
不過，好的是大部分印刷商能夠幫助引你入門。比如，許多 印刷商預(yù)先印好了“成本估計(jì)申請(qǐng)書”，為你的產(chǎn)品逐一列舉了一份核對(duì)表。如果你事先告訴印刷商你是新入行的，他們還會(huì)引導(dǎo)你，使整個(gè)過程順利進(jìn)行。
除此之外，以下四點(diǎn)是針對(duì)新入門的印刷采購的建議，以幫助順利完成整個(gè)交易，最終得到自己預(yù)期的產(chǎn)品。
1. 截止日期要實(shí)際
在初期要同你的 印刷商講清你的計(jì)劃，不要不合實(shí)際的憑空定下交貨期限。否則，最后可能會(huì)超過重要的截止期，或者帶來其他后果。而這些，如果事先同印刷商說明，也就可以避免了。
2. 了解加工工藝
一個(gè)好的 印刷采購應(yīng)該是受過專業(yè)訓(xùn)練的，應(yīng)該了解印刷是如何完成的，尤其是每個(gè)活件必須經(jīng)歷的主要工藝。
3. 注意你的打樣
不要忽略了打樣階段。這里有不同的打樣方式，但是這些樣張都來自于你提交給印刷商的文件。仔細(xì)準(zhǔn)備文件，向 印刷商詢問有關(guān)技巧。打樣來了以后，確信自己知道應(yīng)該查看什么。不要扣押打樣，應(yīng)該迅速回交給印刷商。
4. 保持溝通
印刷商需要與你就關(guān)鍵細(xì)節(jié)進(jìn)行溝通。我就知道很多這樣的例子：由于沒有進(jìn)行充分的溝通和交流，最終產(chǎn)品不能順利完成，或者不能按照印刷采購的預(yù)期完成。如果能進(jìn)行坦誠的交流，那么你就能與印刷商進(jìn)行長期友好的合作。
如果我是印刷買家，我將……
1．放下架子。我會(huì)同我的印刷商坐下來，讓他們坦白發(fā)表對(duì)我文件的意見。因?yàn)榘l(fā)給印刷商的大部分文件需要修改——即使是你自己的。
2．尋找一個(gè)買家團(tuán)體。尋找一個(gè)能夠?yàn)槲姨峁⿲I(yè)網(wǎng)絡(luò)、培訓(xùn)和新點(diǎn)子的團(tuán)體，并加入其中。
3．對(duì)我的重復(fù)加工活件進(jìn)行投標(biāo)，每年一次，即使我對(duì)當(dāng)前手中的 印刷商很滿意。為什么呢？去看看我得到的價(jià)格是否具有競爭性，并看看有哪些其他備選印刷商。
4．邀請(qǐng)我的頂級(jí)印刷商，看看他們能為我做什么。有什么服務(wù)？什么新主意？什么解決方案？
5．了解行業(yè)前景。你不需要深入了解，但你應(yīng)該知道該行業(yè)正在朝哪里發(fā)展，包括全國的和全球的。同時(shí)也包括造紙業(yè)。美國買家可以從printondemand.com和whattheythink.com獲得很好的資源。
6．對(duì)新的供應(yīng)商持開放接納態(tài)度。你也許相信你正在和最好的供應(yīng)商合作（而且這也可能是真的），但是如果你不偶爾換掉一些的話，你絕不會(huì)知道。
7．和其他公司的同行交朋友。了解他們?nèi)绾芜M(jìn)行印刷采購。新的點(diǎn)子也必然會(huì)隨之而來。
8．常出去走走。參觀車間，就你所看到的進(jìn)行咨詢。
9．接納其他地方的公司。當(dāng)前的打樣技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)造成的奇跡意味著你可以和遠(yuǎn)方的印刷商合作。
10．不要對(duì)印刷商躲躲閃閃。如果我真的不感興趣，我會(huì)提前直接告訴打電話的人不要再打了。我會(huì)尊重他們的時(shí)間，很專業(yè)的對(duì)待他們。
11．不要容忍供應(yīng)商提供的非專業(yè)的或者很糟糕的服務(wù)。要知道，僅美國有40,000家印刷商，可供選擇的很多。
12．和能教給我東西的印刷商合作。也許這僅僅是我，但我喜歡學(xué)習(xí)如何將事情做的更好。
13．要認(rèn)識(shí)到印刷商各不相同。他們有不同的能力，這大部分取決于他們的設(shè)備。
14．做事要一絲不茍。要知道，我的 印刷活件成功完成與否，我也負(fù)有部分責(zé)任。我的工作是準(zhǔn)確溝通，完成活件規(guī)格等信息，并分享直接影響活件的關(guān)鍵信息，如郵遞要求、封裝、貨運(yùn)細(xì)節(jié)等。如果你不去溝通，別指望印刷商能去理解你所想的。
15．多問問題。如果你的印刷商不積極主動(dòng)的話，你應(yīng)該積極些。詢問如何使你活件做的更好（更有效、更省成本、更成功）。詢問行業(yè)有什么新鮮的東西。讓你的印刷商詳細(xì)介紹他們提供的每項(xiàng)服務(wù)。
16．把郵發(fā)工作放在心上。你的郵發(fā)中心人員需要看看活件，以確保你的版式有效。提前發(fā)份樣品給郵發(fā)中心，以確保重量不會(huì)產(chǎn)生額外的郵費(fèi)。
17．收集我欣賞的 印刷材料。好的紙張、包裝、時(shí)髦的后加工，我會(huì)將它們分類歸檔，并將其展示給我的設(shè)計(jì)師和印刷商。
18．準(zhǔn)備好同新一代印刷服務(wù)供應(yīng)商合作。
尋找合適印刷商的10條策略
如果您正尋找一家合適的印刷供應(yīng)商，不妨嘗試以下策略：
1.首先，您需要摸清最近印刷行業(yè)的發(fā)展情況，這將明確為您提供有價(jià)值的信息，以便您做出最終的選擇。這也是最重要的一點(diǎn)。
2.了解自己。每位印刷客戶都各不相同，都有自己的特點(diǎn)，如喜歡什么，不喜歡什么，以及特殊喜好，等等。真正弄清楚自己到底在尋找什么樣的印刷服務(wù)商，這將使得印刷供應(yīng)商的選擇要省事的多。
3.提高自己印刷行業(yè)方面的IQ。在印刷IQ測試中您能得多少分呢？這里有許多途徑去深入了解這個(gè)偉大的行業(yè)，其中各種資源包括：書籍、雜志、網(wǎng)站、機(jī)構(gòu)、電子期刊等等。
4.有同行嗎？從他們那里得到參考意見。這是在緊要關(guān)頭的首選策略。專業(yè)印刷買家團(tuán)體存在的最好理由就是同行之間形成的網(wǎng)絡(luò)，這甚至比培訓(xùn)還要重要。
5.了解印刷相關(guān)設(shè)備。一些采購專家是根據(jù)印刷商的設(shè)備來選擇供應(yīng)商。雖然我不是他們中的一員，但是請(qǐng)記住，每個(gè)買家都不相同。我發(fā)現(xiàn)，具有 印刷背景的買家真的會(huì)去研究供應(yīng)商的設(shè)備清單，并以此做出選擇。
6.了解印刷商的能力。還記得《三只小熊》（Goldilocks and the Three Bears）的故事嗎？尋找合適的印刷商就和這個(gè)故事非常類似：有的太大，有的太小，有的才正好適合。你需要了解印刷商能做什么——而且要能做好。
7.擦亮眼睛，親自拜訪印刷商。有經(jīng)驗(yàn)的買家很信賴工廠參觀。如果印刷產(chǎn)品的投資金額越大，就越應(yīng)該親自去做“盡職調(diào)查”（due diligence）。
8.關(guān)注印前。一家印刷商的印前能力同其 印刷能力同等重要。幾乎所有發(fā)給印刷商的活件都是數(shù)碼的�？蛻衄F(xiàn)在是文件創(chuàng)建者，你需要從印刷商那里獲取什么樣的支持呢？
9.與供應(yīng)商代表見面。在挑選過程中，同銷售代表進(jìn)行首次會(huì)談是很重要的一步。您需要集中精力，并且積極主動(dòng)，同時(shí)記下筆記。最后，您應(yīng)該相信自己的直覺。
10.未來如何發(fā)展？這是比較敏感的部分，您如何知道一家 印刷商明天不會(huì)倒閉？上市公司可以向您提供財(cái)務(wù)情況，但沒有要求私營公司也提供其財(cái)務(wù)狀況的任何情況。這家公司將和您并肩發(fā)展嗎？雙方不妨就這個(gè)問題談?wù)劇绕涫悄阌写箢~印刷預(yù)算的時(shí)候。
§Margie Dana談?dòng)托挛魈m印刷業(yè)
作為一名作家、演說家以及BPP（波士頓印刷采購網(wǎng)）的領(lǐng)導(dǎo)，我需要了解印刷行業(yè)的發(fā)展前景，而同印刷商及其客戶交談，是我更喜歡的一種了解發(fā)展前景的方式。
我總是很有興趣了解其他地方 印刷行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，想知道在美國看到的這些是否具有全球性，還想知道其他國家印刷行業(yè)的發(fā)展是領(lǐng)先美國，還是落后于美國。
最近前往英國和新西蘭為期兩周的旅行讓我了解了一些情況。以下是根據(jù)我的旅行所總結(jié)出來的對(duì)行業(yè)的觀察。
印刷行業(yè)已經(jīng)全球化。世界各地的印刷行業(yè)是聯(lián)系在一起的，都能夠獲得同樣的技術(shù)，同樣的設(shè)備，而互聯(lián)網(wǎng)則已經(jīng)改變了我們采購、銷售、制造、宣傳和談?wù)撚∷⒌姆绞健?/P>
在英國和新西蘭，整個(gè)行業(yè)最關(guān)注的是環(huán)境問題。英國PrintYorkshire展有五場研討會(huì)，其中一場是專門探討環(huán)境問題。而在新西蘭，由PrintNZ主辦的一場名為“關(guān)注未來”的會(huì)議中，四個(gè)主題發(fā)言當(dāng)中，有一個(gè)就是“環(huán)境可持續(xù)性”，演講嘉賓David Perchard在另一場關(guān)于紙張的會(huì)議中也談?wù)摿诉@個(gè)話題。
在英國和新西蘭的兩場活動(dòng)中，包裝是 印刷的搭檔。這可能僅僅是因?yàn)閮杉倚袠I(yè)協(xié)會(huì)（PrintNZ和PrintYorkshire）的成立就是要將包裝印刷包含在自己的業(yè)務(wù)范圍，可能美國的規(guī)模也是一個(gè)因素，或者在美國這里，包裝印刷是同商業(yè)印刷完全不同的產(chǎn)業(yè)。
無論是哪里，吸引精英加入印刷行業(yè)是很困難的。
競爭非常激烈。大多數(shù)印刷客戶依然是和本土印刷商合作，但隨著時(shí)間的推移，海外采購是更多買家會(huì)考慮的一個(gè)選擇。
我所到的任何一個(gè)地方，人們都在談?wù)撝袊０l(fā)往中國印刷生產(chǎn)的大部分是圖書，而不是小批量、短周期的商業(yè)活件。
新西蘭的印刷商認(rèn)為，和買家面對(duì)面是最有效的方式。
美國和英國的 印刷行業(yè)正經(jīng)歷著類似的發(fā)展趨勢(shì)。從技術(shù)上看，兩者處在同一水平。而根據(jù)我在新西蘭參加的會(huì)議，以及我所聽到的與會(huì)人員的問題，我認(rèn)為在技術(shù)上，新西蘭的印刷行業(yè)要比我們美國領(lǐng)先幾年。
§印刷管理公司：英國印刷業(yè)的生力軍
我對(duì)英國的“印刷管理公司”（Print Management Company）很感興趣，這些公司不是簡單的“中介”，他們已經(jīng)對(duì) 印刷行業(yè)產(chǎn)生了重要影響。在今天的問答中，約克印刷網(wǎng)（Print Yorkshire）負(fù)責(zé)人Robert McClements對(duì)此做了簡單介紹。
Margie Dana：我對(duì)英國“印刷管理中介”（Print Management Agencies）的概念非常感興趣，他們是什么時(shí)候出現(xiàn)的？是如何開始起步的？
Robert McClements：在這里，他們通常被視為“印刷管理公司”，而不是中介。他們已經(jīng)至少有20年歷史了，不過在最近5年才取得快速發(fā)展，從最初少數(shù)幾家小公司發(fā)展到市場中的一支重要?jiǎng)萘Α?/P>
Margie Dana：您覺得是否有特殊的經(jīng)濟(jì)或行業(yè)環(huán)境推動(dòng)了這些公司的發(fā)展？
Robert McClements：早期主要是非印刷公司的銷售人員，他們想收取一些傭金，以此作為增加個(gè)人收入的一種手段。少數(shù) 印刷提供“印刷管理”，主要是通過采購附加服務(wù)，如郵遞，以及為客戶對(duì)其他印刷供應(yīng)商進(jìn)行比較等等。例如，POP絲網(wǎng)印刷商采購平版印刷物件，然后將其作為一個(gè)整體提供給其客戶。
Margie Dana：這些公司是由以前的印刷商創(chuàng)建還是由銷售人員創(chuàng)建？
Robert McClements：是此前的印刷商鋪平了道路，但是更多雄心勃勃的管理人員推動(dòng)了這些公司最近的發(fā)展，他們開發(fā)了全面的服務(wù)，取代了為大公司提供的采購功能，如銀行，如今通過印刷管理公司所做的業(yè)務(wù)達(dá)到幾百萬英鎊。
Margie Dana：英國印刷管理公司彼此有什么差異？
Robert McClements：提供的服務(wù)范圍很廣。除了純粹的印刷管理公司外，大型印刷 也建立了自己的印刷管理部門，首先是為了同純粹的印刷管理公司競爭，其次是同其他印刷商競爭。
Margie Dana：您認(rèn)為這是成長型行業(yè)嗎？
Robert McClements：我認(rèn)為繁榮時(shí)期還在后面。一些印刷管理公司已經(jīng)得到鞏固，如今非常穩(wěn)定。
Margie Dana：英國印刷 商已經(jīng)接納印刷管理公司了嗎？這些公司是否和平相處？
Robert McClements：盡管一些印刷商將印刷管理公司視為一個(gè)好的潛在中介，但這些公司之間仍然有著利益沖突。
Margie Dana：印刷客戶或設(shè)計(jì)公司如何看印刷管理公司？
Robert McClements：企業(yè)采購在印刷管理公司的應(yīng)用上占主流，不過在設(shè)計(jì)公司之間應(yīng)用的很少�？傮w而言，印刷管理公司主要是被一些客戶所接納。至于明年情況如何，誰也說不準(zhǔn)。這是項(xiàng)目管理、采購等等一系列環(huán)節(jié)中的一部分，也許某一天大家會(huì)決定將印刷管理公司所做的事情拿回來自己做，但是我沒有看到印刷管理公司消失的跡象。
